Q = Qualifikation des Ansprechpartners In vielen Fällen besteht für den Verkäufer das Ziel nicht darin, lediglich einen Termin zu erhalten: Was er braucht, ist ein qualifizierter Termin. Die Strategie der Qualifikation des Ansprechpartners läuft in ihren Grundzügen folgendermaßen ab: Der Anrufer formuliert seine Gesprächseröffnung, an Stelle der offenen Frage wird das Qualifikationsmerkmal erwähnt und anschließend mit einer geschlossenen Frage eine strikte Unterteilung herbeigeführt. Die extreme Provokation zu einem „ja“ oder zu einem „nein“ - ohne eine weitere Alternative - hat in diesem Fall das Ziel, nach einer positiven Bestätigung das Gespräch weiter fortzuführen, während nach einer negativen Aussage das Gespräch als nicht nutzbringend eingestuft und beendet werden kann. Es ist sinnvoll, die Qualifikation des Gesprächspartners möglichst am Anfang des Telefonats zu prüfen, so vermeiden Sie, Ihre (wertvolle!) Zeit mit „unqualifizierten“ Kontakten zu verschenken. |
