F = Fragetechnik Bei einem aktiven Telefonat – das heißt der Verkäufer ist aktiv, er ruft an – hat der Anrufer in den ersten Sekunden einen Gesprächsanteil von fast 100 Prozent. Das liegt in der Natur der Sache, denn derjenige, der anruft, will in diesem Moment sein Anliegen vorbringen. Stellen Sie sich vor, Sie beenden Ihre Gesprächseröffnung ohne eine konkrete Frage an den potenziellen Kunden – was wird passieren? Der Kunde wird irritiert sein und nicht genau wissen, ob von der Seite des Verkäufers noch eine Anmerkung zu erwarten ist oder ob er sich nun äußern soll. Aus diesem Grund ist es sehr sinnvoll, die Gesprächseröffnung immer mit einer Frage abzuschließen, um damit den Ball ganz klar an den Angerufenen weiterzugeben und so einen klar strukturierten Dialog zu eröffnen. |
