N = Nutzen „Verkaufen Sie keine Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand“. Der Hinweis, mit Kunden nicht über Produkte, sondern über Nutzen und über Lösungen zu sprechen, ist in der gängigen Verkaufsliteratur schon hinreichend behandelt worden. Die meisten Verkäufer werden sich mit diesem Leitsatz schon einmal beschäftigt und auch versucht haben, ihn entsprechend in ihr Verkaufsgespräch vor Ort einfließen zu lassen. Bei der Telefonakquise scheint dieses Prinzip – das heißt die Nutzenargumentation – dagegen immer noch eher vernachlässigt zu werden. In einer geradezu beneidenswerten Situation sind diejenigen Verkäufer, die auf Grund eines USP (Unique Selling Proposition) – eines einzigartigen Verkaufsversprechens zur Verfügung haben und sich damit bereits in der Akquise maßgeblich von anderen Anbietern abgrenzen können. Der Verkäufer hat es während eines Telefonats relativ leicht, bereits zu Beginn des Gesprächs diesen überdurchschnittlichen Nutzen im Vergleich zu anderen Anbietern hervorzuheben und damit die Neugier des Verbrauchers zu wecken. |
