N = Nutzen �Verkaufen Sie keine Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand“. Der Hinweis, mit Kunden nicht �ber Produkte, sondern �ber Nutzen und �ber L�sungen zu sprechen, ist in der g�ngigen Verkaufsliteratur schon hinreichend behandelt worden. Die meisten Verk�ufer werden sich mit diesem Leitsatz schon einmal besch�ftigt und auch versucht haben, ihn entsprechend in ihr Verkaufsgespr�ch vor Ort einflie�en zu lassen. Bei der Telefonakquise scheint dieses Prinzip – das hei�t die Nutzenargumentation – dagegen immer noch eher vernachl�ssigt zu werden. In einer geradezu beneidenswerten Situation sind diejenigen Verk�ufer, die auf Grund eines USP (Unique Selling Proposition) – eines einzigartigen Verkaufsversprechens zur Verf�gung haben und sich damit bereits in der Akquise ma�geblich von anderen Anbietern abgrenzen k�nnen. Der Verk�ufer hat es w�hrend eines Telefonats relativ leicht, bereits zu Beginn des Gespr�chs diesen �berdurchschnittlichen Nutzen im Vergleich zu anderen Anbietern hervorzuheben und damit die Neugier des Verbrauchers zu wecken. |
