E = Einwandbehandlung Die alte Binsenweisheit, dass Einwände die Daseinsberechtigung des Verkäufers sind, ist durchaus richtig. Es ist eine professionelle Einstellung, die gekonnte Einwandbehandlung als die „Kür“ im Termingespräch zu betrachten. Hier unterscheidet sich der Amateur vom Profi: Der eine plaudert unstrukturiert auf den Kunden ein und läuft hemdsärmelig gegen die Widerstände an, der andere bestimmt den Verlauf des Gesprächs und entkräftet die Widerstände mit rhetorischer Finesse und psychologischem Gespür. Wenn der Profi zudem mit einem gewissen Maß an Schlagfertigkeit ausgestattet ist und diese mit einem ausgewogenen Humor zu kombinieren weiß, dann rückt der Erfolg am Telefon in greifbare Nähe - denn genau aus diesen Eigenschaften setzt sich das optimale Repertoire für die telefonische Neukundengewinnung zusammen. |
