K = Kunden (-gruppen) Sie wissen aus der Praxis, dass der Anspruch, aus jedem telefonischen Kontakt einen Neukunden gewinnen zu wollen, mehr als vermessen ist. Dennoch können Sie Ihre Chancen, bestimmte Kontakte in konkrete Terminvereinbarungen umzuwandeln, wesentlich steigern. Dabei hilft die Unterteilung in drei Kundengruppen. Ein Anruf bei einem sogenanntem Zuläufer oder Jasager verläuft nach einem einfachen Schema. Sie rufen an, umreißen Ihr Thema kurz und prägnant und haben den Termin schon in der Tasche: als ob der Kunde nur auf Sie gewartet hätte. Der rigorose Neinsager unterbricht Sie manchmal schon während Ihrer Gesprächseröffnung bzw. gibt Ihnen spätestens innerhalb der ersten dreißig Sekunden des Gesprächs zu verstehen, dass Sie bei ihm auf Granit beißen und auch mit höchstem verkäuferischen Einsatz eine Terminabsprache absolut ausgeschlossen ist. Und die beeinflussbaren Kontakte – das ist für Sie die interessanteste Gruppe. Das sind diejenigen, bei denen die Möglichkeit besteht, dass ein Überzeugungsprozess stattfinden kann und dass sie am Ende des Telefonates sagen: „O.K. , ich höre mir das mal an. Ich bin sehr gespannt darauf, was Sie mir zeigen wollen. Aber bitte: Versprechen Sie sich nicht zuviel von unserem Gespräch!“ | 
