Erst jetzt nennen Sie den Termin, am besten als Alternativsatz. Wird Ihr erster Terminvorschlag abgelehnt, machen Sie nicht gleich einen weiteren Vorschlag, sondern stellen Sie besser eine Frage. Bei Terminen zeigt sich, wie wichtig die Fragetechnik für den Außendienstler ist. Stellen Sie keine völlig offene Frage: „Wann paßt Ihnen der Termin?“ Sie bekommen dann irgendeine Antwort. Grenzen Sie das Antwortspektrum ein, indem Sie die offene Frage eingrenzen: „Was halten Sie von der 40.KW?“ Oder: „Wie paßt es Ihnen zwischen dem 10. und 20. Oktober?“ Die eingrenzende offene Frage wird weniger stark als Lenkungsinstrument empfunden wie die Alternativfrage. Allenfalls bei der Uhrzeit ist die Alternativfrage brauchbar: „Paßt es Ihnen besser vormittags oder nachmittags?“ „Soll ich gleich um 9.00 Uhr kommen oder später?“ Damit man Sie nicht vergißt, bestätigen Sie vereinbarte Besuchstermine per Fax nochmals. Vermeiden Sie bei Neukunden-Terminen die negative Frageform: „Und in der 44. Woche paßt es Ihnen auch nicht?“ Solche Fragen machen deutlich, daß der Verkäufer schon negativ denkt und nicht mehr an eine positive Wendung glaubt. |
