Einkäufer haben oft wenig Zeit für Besuche. Wenn Sie sich in diese Situation versetzen, finden Sie kundenorientierte Aussagen: „Ich weiß, daß Sie unter Termindruck stehen.“ „Ich verstehe, daß Sie augenblicklich wenig Zeit haben“. Einkäufer fühlen sich somit verstanden. „Ich weiß, daß Sie skeptisch sind, wenn ich so hereinplatze. Da könnte jeder kommen und einen Besuch wollen“. Sie lösen mit solchen Aussagen das „Ja“ beim Einkäufer aus. Sie zeigen, daß Sie sich in seine Lage versetzen können. Erhöhen Sie auch das Selbstwertgefühl durch Verständnis, wenn er Ihnen einen Rückruf anbietet für eine Terminvereinbarung und diesen vergißt. „Ich weiß, daß Sie viel zu tun haben und da kann es mal passieren, daß Sie mich vergessen“. Wichtig: Vergessen Sie nicht, auch Ihren eigenen Selbstwert zu erhöhen. Sie sind doch wer, oder? Nenn Sie Ihren Vor- und Zunamen und bitte sehr deutlich, denn wer hat schon Lust nachzufragen, wie Ihr Name ist. Und dann sagen Sie schlagwortartig Ihre Position oder den Titel „Ich bin der Gebietsverkaufsleiter“. Oder „Ich bin zuständig für..“. „Ich bin der Fachberater auf dem Gebiet...“ |
