Am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren, ist recht schwierig. Viele Kunden haben nicht mehr die Zeit, jeden Besucher vorzulassen oder Termine anzunehmen. Wenn Sie den Besuch anmelden, nutzen Sie eine Strategie! A
Anlaß des Besuchs. Nennen Sie ihn zuerst, denn der Anlaß soll Appetit machen für den Besuchstermin. N
Setzen Sie den Anlaß so, daß der Kunde seinen ganz persönlichen Nutzen erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren. G
Durch die Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, daß es nur 30 Minuten dauern wird. S
Das Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, daß er vielbeschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen. T
Erst jetzt nennen Sie den Termin, natürlich am besten als Alternative.
Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig: A (Anlaß), N (Nutzen), G (Gesprächsdauer), S (Selbstwertgefühl), T (Terminalternative). Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen, verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlaß, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer gut erledigt haben, ist der Termin eigentlich sicher. Zeigen Sie schon bei der Terminvereinbarung Ihre Gesprächsstrategie. Bereiten Sie jedes Telefonat entsprechend dem individuellen Anlaß vor. Es kommt nicht darauf an, in möglichst kurzer Zeit viele Anrufe zu tätigen. Wenn der Termin nicht zu Gesprächsbeginn erfolgt, sondern als Konsequenz aus Anlaß und Nutzen, werden Sie mehr Erfolg haben. Wenn Sie den Namen des Einkäufers nicht wissen, fragen Sie die Zentrale danach. Schwierige Namen lassen Sie sich buchstabieren. Falsch: „Können Sie mich mit dem Einkauf verbinden?“ (Sie erfahren jetzt nicht den Namen). Richtig: „Können Sie mir bitte sagen, wer zuständig ist für den Einkauf von...?“ (Wenn Sie jetzt den Namen wissen, bitten Sie, das Gespräch durchzustellen). Falls besetzt ist, fragen Sie höflich nach der Durchwahl. „Im persönlichen Gespräch informiere ich Sie über die Neuheiten auf dem Sektor XY“. Ein guter Satz, sofern es sich auch tatsächlich um Neuheiten handelt. Gefragt ist weniger die Weltneuheit, vielmehr die Kleinigkeit die neu ist, und das Produkt dadurch aufwertet. | 
