Der erste Schritt ist oft der schwierigste: Telefonisch einen Termin bei einem neuen Kunden zu vereinbaren, fällt vielen Verkäufern nicht leicht. Hier finden Sie, wie Sie strategisch sinnvoll vorgehen und auf Einwände reagieren. Termine entstehen oft durch mehrere Anrufe. Wer zu früh resigniert, für den bleibt die Türe verschlossen. Bedenken Sie vor allem, wie wichtig ein System bei der Terminvereinbarung ist. Aus Sicht der Kunden – und darauf kommt es an – muß Ihr Besuch einen bestimmten Nutzen bringen. Der kundenorientierte Anlaß ist absoluter Mittelpunkt Ihres Besuchs. Die beste Rhetorik am Telefon hilft nicht immer weiter, wenn Sie keinen Anlaß für Ihren Besuch haben. Der Besuchsanlaß darf dabei keinesfalls ersetzbar sein durch ein schriftliches Angebot. Denn dann könnte der Kunde am Telefon erklären, daß Sie ihm doch einmal Unterlagen schicken möchten. Natürlich ist das kein schlechter Gedanke. Sie haben nach einem schriftlichen Angebot einen guten Aufhänger für einen Anruf mit dem Vorschlag für einen Besuchstermin. Formulieren Sie das Angebot so, daß ein persönliches Gespräch beim Kunden nötig ist, um die individuelle Situation vor Ort voll auszunutzen. Mögliche Anlässe für einen Besuch bei Ihrem Kunden: Neue Produkte oder Saisonartikel vorstellen, geänderte Systeme erläutern, Rechtsvorschriften erklären, Präsentationen der individuellen Fertigung, Verpackungsänderungen erklären, das neu eingeführte Servicesystem vorstellen, technische Dokumentationen vornehmen, neue Anlagen beim Kunden einrichten. |
