Diese Stellen sollen den kompetenten Einkäufer abschirmen, Anrufe nicht durchzustellen. Es ist viel leichter. Sie am Telefon abzuwimmeln, als Sie beim Besuch vor die Türe zu setzen. Versuchen Sie keine Tricks, den Einkäufer ans Telefon zu bekommen. Werten Sie die Dame am Telefon auf und sprechen Sie sie mit dem Namen an: „Sie sind die rechte Hand des Einkaufsleiters!“ „Sie sind die einzige Person, die mir jetzt helfen kann.“ Machen Sie die Dame zum Bündnispartner und vereinbaren Sie einen verbindlichen Rückruftermin (Zweitanruf). Lassen Sie sich keinesfalls darauf ein, daß die betreffende Dame lediglich eine Gesprächsnotiz über Ihr Anliegen macht. Wissen Sie, was mit solchen Notizen passiert? Fragt die Dame, worum es geht, dann nennen Sie Ihre Firma. Würden Sie das Produkt, das Sie vertreten, nennen, entsteht beim Einkäufer der Eindruck: „Da haben wir schon Lieferanten, sagen Sie ihm am Telefon gleich ab.“ Die Folge: Die Dame meldet sich und sagt: „Ich soll vom Einkauf sagen, daß wir schon Lieferanten haben.“ Die Türe ist somit zu! |
