Wie soll der Einkäufer planen, wenn jeder Außendienstler nur sagt, warum er kommt, aber nicht wie lange er bleibt? Sagen Sie auch dann, wie lange Ihr Besuch dauern wird, wenn Sie nicht danach gefragt werden. Planen Sie möglichst für Ihren ersten Auftritt beim Kunden eine kurze Zeitspanne ein. Für 30 Minuten bekommen Sie eher einen Termin als für 60 oder 120 Minuten. Das Ziel Ihres Besuchs darf bei einem Neukunden nicht der Auftragsabschluß sein. Die Kurzpräsentation des Unternehmens ist ein gutes Ziel, erweitern Sie dieses noch mit der Absicht, das Unternehmen des Kunden besser kennen zu lernen. Sagt der Kunde: „Keine Zeit“, so reagieren Sie „Wieviel Minuten Zeit hätten Sie denn im äußersten Fall?“ Oder: „Nehmen wir an, Sie hätten in 2 Wochen mal 30 Minuten Zeit, wären Sie dann an wichtigen Informationen über.... interessiert?“ So können Sie am Telefon das Eis brechen. Denken Sie daran: Neukunden-Gespräche werden kürzer, wenn Sie sich vorab mit dem Liefer- oder Produktprogramm Ihres potentiellen Kunden befassen. Bitten Sie ihn höflich um Unterlagen und erklären Sie am Telefon, warum Sie diese brauchen. Sie gewinnen an Selbstsicherheit, wenn Sie sich informieren und einlesen können. | 
