Personal: Kosten senken

Ein zusätzlicher Mitarbeiter!
Sollten in bestimmten Abteilungen oder Arbeitsabläufen ständig Überstunden oder Mangel an Arbeitskraft bestehen, ist die Einstellung eines zusätzlichen Mitarbeiters sinnvoll. Ein zusätzlich Beschäftigter benötigt in der Regel keinen zusätzlichen Raum oder Arbeitsgeräte.

Festlegung von Richtwerten
Zeitaufnahmen enthalten immer Leistungsgrade an. Die Ermittlung von Richtwerten hilft bei der Berechnung der Bearbeitungszeiten.

Erfolgskontrolle des Einkäufers!
Auch der erfolgreichste Einkäufer sollte nicht unkontrolliert bleiben. Genaue Analysen von Besuchen, Reisedauer, Auftragserteilung zeigen frühzeitig Handlungsbedarf auf.

Stellen Sie die richtigen Verkäufer ein
Empfehlen Sie Ihren Mandanten eine Analyse über die Persönlichkeit der Bewerber durchführen zu lassen. Das ist preiswert, hilft spätere unangenehme Entlassungen zu vermeiden. Steigert den Umsatz, denn in der Anlaufzeit eines ungeeigneten Verkäufers wird Umsatz verschenkt und Kosten produziert. (Adressen für günstige Persönlichkeits-Analysen für Verkäufer gibt es in der Zentrale.)

Verkäufer besser einsetzen
Empfehlen Sie Ihrem Mandanten die Zeiten der Verkäufer zu messen. Bei Versicherungsverkäufern in Makler-Büros sieht das normalerweise so aus:

• A Vorbereitung, Tarifstudium,

• Kalkulationen, Aufstellungen,

• Vergleiche, Terminierung von

• Beratungs-Gesprächen   65 % der Zeit

• B Anweisung, Schulung, Gespräche

•  mit Büro-Mitarbeitern   20 % der Zeit

• C Beratungs-Zeit   15 % der Zeit

• Erarbeiten Sie einen „Battle-Plan“, einen Schlachtplan, wie der Verkäufer seinen

• Umsatz dramatisch erhöhen kann.

• Ziel (Beispiel)

• A 20 %

• B 15 %

• C 65 %

• Ausführung: Verkäufer sind oft die bestbezahlten Mitarbeiter. Sie sind normalerweise auf dem Gebiet der Verwaltungsarbeit nicht besonders gut. (Arbeit „A“) Da gibt es wesentlich billigere Mitarbeiter, die das nach geeignetem Training und ständiger Schulung viel, viel besser könnten.

• Lassen Sie genau auflisten, welche Arbeiten das sein können. Streben Sie an, dass der Aufwand des Verkäufers von z.B. 65 % auf 20 % fällt. – Der Aufwand „B“ sollte auch reduziert werden, von 20 % auf 10 % oder 15 %. Jetzt hat der Verkäufer für seine Hauptaufgabe viel mehr Zeit. Umsatz-Verdoppelungen sind keine Seltenheit. Ersparnis ist für Ihren Mandanten auch drin. Meist verbessern sich auch die Zuverlässigkeit des Verkäufers und die Auftragsabwicklung, was ebenfalls Kostenersparnisse darstellt.

Verkäufer verkaufen meist ineffektiv

• (FAZ vom 13.02.06; Untersuchung der Unternehmensberatung „Proudfoot Consulting“.)

• Zeitlicher Arbeitseinsatz:

• 20 % aktiver Verkauf und Gewinnen neuer Kunden

• 27 % Verwaltung

• 20 % Reisen

• 14 % Lösen auftretender Schwierigkeiten

• 17 %  andere nicht wertschöpfende Tätigkeiten

• Die Befragung zeigte, dass sich die Verkäufer selbst auch eine andere Verteilung der Zeit auf verschiedene Aufgaben wünschen.

• Die Verkäufer wünschten:

• 32 % für den aktiven Verkauf

• 19 % Neukunden-Akquise

• 15 % Verwaltungsaufgaben

• Folgende Schwächen traten hervor:

•     Anteil der Verkäufer

• Auswertung von persönlichen und 60 % schlecht

• Telefonischen Kundenkontakte

• Problematisch ist hierbei, dass die

• Defizite dazu führten, dass Zusagen an

• den Kunden nicht eingehalten oder

• Details von Bestellungen nicht oder

• unzureichend an die ausführenden

• Abteilungen weitergereicht wurden.

• Aufbau von Verkaufsgesprächen  30 % gut (d.h. 70 % schlecht)

• Gespräche zu einem positiven

• Abschluss zu führen  30 % gut

• Würden diese Defizite kompensiert, kämen bessere Ergebnisse zustande.

• Es gibt Einsparungs-Potenzial:

• Verkäufern „Nebenarbeiten“ abnehmen.

• Die 3 Defizite durch Schulungen ins Positive zu wenden.

• Damit sinken die Verkaufs-Kosten im Verhältnis zum Umsatz.

Verkäufer besser einsetzen

• Empfehlen Sie Ihrem Mandanten die Zeiten der Verkäufer zu messen. Bei Versicherungsverkäufern in Makler-Büros sieht das normalerweise so aus:

• A Vorbereitung, Tarifstudium,

• Kalkulationen, Aufstellungen,

• Vergleiche, Terminierung von

• Beratungs-Gesprächen   65 % der Zeit

• B Anweisung, Schulung, Gespräche

• mit Büro-Mitarbeitern   20 % der Zeit

• C Beratungs-Zeit (Verkaufs-Zeit)  15 % der Zeit

• Erarbeiten Sie einen „Battle-Plan“, einen Schlachtplan, wie der Verkäufer seinen Umsatz dramatisch erhöhen kann.

• Ziel (Beispiel)

• A 20 % (Vorbereitung)

• B 15 % (mit Mitarbeitern)

• C 65 % (Beratungs-Zeit)

• Ausführung: Verkäufer sind oft die bestbezahlten Mitarbeiter. Sie sind normalerweise auf dem Gebiet der Verwaltungsarbeit nicht besonders gut. (Arbeit „A“). Da gibt es wesentlich billigere Mitarbeiter, die das nach geeignetem Training und ständiger Schulung viel, viel besser könnten.

Lassen Sie genau auflisten, welche Arbeiten das sein können. Streben Sie an, dass der Aufwand des Verkäufers in Segment A von z.B. 65 % auf 20 % fällt. – Der Aufwand „B“ sollte auch reduziert werden, von 20 % auf 10 % oder 15 %.

Jetzt hat der Verkäufer für seine Hauptaufgabe viel mehr Zeit. Umsatz-Verdoppelungen sind keine Seltenheit. Meist verbessern sich auch die Zuverlässigkeit des Verkäufers und die Auftragsabwicklung, was ebenfalls Kostenersparnisse darstellt.