So führen Sie Ihre Mitarbeiter zum Verkaufserfolg (von Peter Schreiber)
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern den Verkaufsprozess und leiten Sie mit ihnen hieraus ab, welche (Arbeits-)Schritte nötig sind, um das geplante Ergebnis zu erzielen. Zum Beispiel: Mögliche Kunden ermitteln, diese anrufen, mit ihnen Präsentationstermine vereinbaren usw.
Vereinbaren Sie dann mit Ihren Mitarbeitern, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin x anrufen, mit fünf einen Besuchstermin vereinbaren.
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern Meilensteine, bei denen Sie prüfen, ob die nötigen Maßnahmen ergriffen wurden und bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass das geplante Ergebnis nicht erreicht wird.
Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse Ihrer Mitarbeiter, sondern auch die Qualität und Quantität der (Einzel-)Maßnahmen, die sie ergreifen, um diese zu erreichen.
Schaffen Sie auch emotionale sportliche Anreize durch kleine Aufmerksamkeiten – zum Beispiel ein Flasche Schampus – für den jeweiligen Etappen-Sieger beim Meilenstein-Rennen.
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Ihre bisherigen Verkaufserfolge zustande kamen. Dann erkennen sie, Erfolg ist planbar; außerdem, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind. Folglich können sie ihr Verhalten optimieren und aus Ihren Verkäufern werden Spitzenverkäufer.
