Verkäufermotivation und warum Fisch! helfen kann (von Michael Ehlers)

So vieles zum Thema Motivation ist uns schon über den Weg gelaufen. Nun hat ausgerechnet die aus Amerika stammende „Fish! – Philosophie“ ihren Siegeszug durch die Welt angetreten. Das Buch, oder besser gesagt die Bücher, verkaufen sich in den USA, Deutschland, Frankreich, England und sogar in Japan sehr gut. Überall auf der Welt zeigen Trainer, Unternehmensberater, Coaches und jeder, der sich irgendwie mit den Themen Motivation oder Personalentwicklung beschäftigt, die Videokassette der „Fish! – Philosophie“. Zig-, vielleicht Hunderttausende von Menschen hat diese Philosophie bereits gepackt. Ist Motivation und die dahinter steckende Psychologie tatsächlich so einfach? Was kann das Beispiel des erfolgreichen Verkaufens vom Pike Place Fishmarket in Seattle (Washington) tatsächlich bewirken? Diese Frage stellte sich der Bamberger Rhetorik- und Verkaufstrainer Michael Ehlers (www.Der-Vertriebsexperte.de).

Ich liebe Hamburg. Es gibt kaum etwas Erfrischenderes, als am Sonntagmorgen einen Gang über den Hamburger Fischmarkt zu machen. Bereits in den frühen Morgenstunden, und dazu sonntags, während die meisten Deutschen noch vom Aufschwung träumen, ist eine große Anzahl an Männern und Frauen voll bei der Arbeit. Lange bevor mir die „Fish! – Philosophie“ über den Weg gelaufen ist, war ich erstaunt über den Spaß, den viele der Marktschreier während ihrer Arbeit entwickelten. Und natürlich nicht zu vergessen, der Spaß, den die Kunden beim Einkaufen haben. Allerdings war es erst der Videofilm, der mir die Augen geöffnet hat für den Vergleich zwischen dem Selbstverständnis der Arbeit eines Fischverkäufers und dem Selbstverständnis der Arbeit eines Managers. Die Botschaft der „Fish! – Philosophie“ ist einfach: 1.: Spielen, 2.: Präsent sein, 3.: Anderen eine Freude bereiten, 4.: Die eigene Einstellung zu dem, was man tut, wie sie eben unsere Fischverkäufer zeigen, egal, ob auf dem Hamburger Fischmarkt oder in Seatle: Sie haben Freude und Erfolg beim Verkaufen und der Kunde hat Spaß und empfindet Genugtuung beim Kaufen des richtigen Produktes. Diese vier Faktoren werden zur eigenen Lebens- und Arbeitsphilosophie, wenn sie in Fleisch und Blut übergegangen sind. Und sicher ist, dass die „Fish! – Philosophie“, die wir im Film „Fish!“ bewundern, mehr bietet, als Carnegies Tipp, morgens in den Spiegel zu lächeln, und sich zu sagen „heute ist mein bester Tag“!

Wenn wir schon über Motivation sprechen, dann dürfen wir auch das Thema Demotivation und seine Folgen nicht auslassen. Was passiert mit Ihnen, wenn Sie nicht motiviert sind und keinen Spaß bei der Arbeit empfinden - sondern das Gegenteil: Frust!? Wie kommt es überhaupt, dass sich viele Menschen erst dann mit dem Thema Motivation beschäftigen, wenn das Kind eigentlich schon in den Brunnen gefallen ist? Wenn also die Demotivation sich bereits körperlich oder psychisch niederschlägt? Also: Warum macht uns Demotivation krank - und warum funktioniert die „Fish Philosophie“?

Ziele. Es gibt Fernziele und Nahziele. Jeder Kaufmann weiß das natürlich. Jede Bank fordert heute von einem Existenzgründer einen Business Plan, in dem sich der Existenzgründer als Hellseher betätigen darf. So ist der Existenzgründer gezwungen, sich mit der zukünftigen Entwicklung seines Unternehmens auseinanderzusetzen. Geht der junge Unternehmer hier sauber vor, werden automatisch die Nahziele gefunden, und es wird natürlich auch erkannt, dass das Erreichen dieser Ziele möglich ist. Das schafft bekanntlich Motivation. Jeder Mensch braucht Nahziele und Fernziele. Jede Gruppe, jede Familie, jeder Verein, jede Gesellschaft braucht Ziele. Möchten Sie mit mir eine Übung machen? Dann nehmen Sie sich Stift und Papier in die Hand, nehmen sich zwei Minuten Zeit, und schreiben bitte einmal die 10 wichtigsten Fernziele der aktuellen Bundesregierung auf. Das fällt schwer, was? Hätte ich nach Nahzielen gefragt, wären die Antworten nur so geflossen. Vielleicht hätten Sie sogar deutlich mehr als 10 Ziele gefunden. Aber bei den Fernzielen, auf der Suche nach der Antwort, wo will unsere Gesellschaft hin? Bei diesen Punkten ist es der aktuellen Politik wohl noch nicht gelungen, Überzeugungsarbeit zu leisten. Das hat im Übrigen schwerwiegende Konsequenzen für die Gesellschaft, die Sie sich später selbst zusammenreimen dürfen.

Wenn wir keine Ziele haben oder wenn wir uns mit den Zielen, die uns gesteckt werden, nicht voll und ganz identifizieren können, dann führt das fast zwangsläufig zur kognitiven Dissonanz. Das Ergebnis dieses Prozesses ist Frust. Frust muss abgebaut werden. Ansonsten geht er über in Aggression. Hier sind wir bei einem großen gesellschaftlichen Problem. Unsere Vorfahren haben sich die Sache recht einfach gemacht. Spürten Sie die Aggression in ihnen aufkommen, schlugen Sie ihren Nachbarn den Kopf ein. Eine ganze frustrierte Gesellschaft richtete sich eben an das Nachbarland. Dieser Krieg eignet sich zumindest kurzfristig zum Frustabbau. Nun ist es in der heutigen Gesellschaftsform zum Glück strafbar, wenn jemand seine Aggression an einem anderen Menschen ausläßt. Der Frustabbau durch Krieg oder Gewalt an sich ist deshalb blockiert durch einen zu hohen technischen und moralischen Standard. Das bedeutet wiederum, dass der Frust nicht abgebaut werden kann: Aus der Aggression wird also eine verdrängte Aggression. Wird diese verdrängte Aggression nicht bearbeitet, finden sich die Auswirkungen im Inneren des Körpers. Z.B. steigt der Blutdruck auf 220. Wird nicht am Frustabbau gearbeitet, tritt die nächste Phase in Kraft: Dauerfrustration. Aus dieser Dauerfrustration wird Streß. Gelingt der Streßabbau nicht, geht das Ganze über in eine waschechte Neurose. Zwei Formen der Neurose treten auf: Abwendung (Phobie) oder Zuwendung (Manie). Das führt selten zum Tod, doch keine Angst, auch damit kann ich dienen: eine nicht behandelte Neurose führt zur Somathie; also körperliche und seelische Störungen bei Kreislauf, Herz, Leber, Allergien, rheumatische Störungen - bis zum Tod

Von dem aus Gießen stammenden Professor Werner Correll, stammt folgende Formel:

E_(ko) = f (Z.I)

Übersetzt: Erfolg (kommunikativ) ist gleich die Funktion von Zielsetzung und Identifikation mit diesem Ziel. Erklären wir diese Formel. Erfolg (kommunikativ) würde in gesendeter Form bedeuten, dass es Person A gelungen ist Person B von etwas zu überzeugen. Beim Lernen würde dieses bedeuten, dass man von einer neuen Information selbst überzeugt ist.

Nun zurück zur „Fish-Philosophie“. Dieser Ansatz ist wirklich gut! Gerade weil er übersichtlich ist und auf einfachen wie anspruchsvollen intellektuellen Ebenen gleichermaßen schnell aufgenommen werden kann. Diese Fragen sollten wir uns stellen: 

• Sollte sich ein Mensch nicht mit dem Ziel identifizieren, in Zukunft mehr spielerisch an Aufgaben zu gehen?
• Sollte der Mensch bei allem, was er tut, nicht präsenter sein, sich aktiv einbringen?
• Sollte sich nicht jeder Mensch damit identifizieren, anderen Menschen eine Freude zu bereiten?
• Sollte nicht jeder Mensch in seinem Umfeld Verantwortung für seine eigene Einstellung übernehmen?

Das Ganze funktioniert, wenn man in der sozialen Einheit (Familie, Unternehmen, Gesellschaft) erkennt, dass dieses Verhalten nicht verordnet werden kann, aber erlernbar ist, denn das Individuum steht selbst im Mittelpunkt aller Erkenntnisse. Aus Betroffenen müssen Aktive werden, und das passiert, wenn ich selbst entscheiden kann ob es eine mögliche, vielleicht bessere Alternative gibt, wie ich mit mir und anderen umgehe, und wie ich mein eigenes Leben gestalte.