Die Gesprächseröffnung

Bei der Gesprächseröffnung soll ein positives Klima für das folgende Gespräch geschaffen werden. Beispielsweise kann dies durch „small-talk“ erfolgen, wobei sich dessen Inhalte aus der Situation heraus ergeben.

Es ist jedoch wichtig ein Thema zu finden, das positiv besetzt ist, denn nur so lässt sich beim Gegenüber ein Involvement erreichen. So bekommt man auf die Frage: „Wie war Ihre Anfahrt zur Messe?“ vielleicht die Antwort: „Schrecklich - auf der Autobahn im Stau gestanden, den Weg zur Messe nicht gefunden und dann waren auch die Parkplätze am Messegelände bereits besetzt.“ Auch die Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ schafft keine Basis für einen positiven Gesprächsverlauf, sondern bezeichnet den Gesprächspartner als hilfsbedürftige Person. Besser geeignet sind Fragen, wie: Wofür interessieren Sie sich besonders? Was halten Sie von ....? Was kennen Sie bereits aus unserem neuen Programm? Auf die hier gestellten offenen Fragen kann ein Interessent nicht mit „ja“ oder „nein“ antworten. Man erhält somit aufschlussreichere Informationen und kann den Kunden effektiver beraten.

Des Weiteren muss die „Qualifizierung“ des Gegenübers geprüft werden. Es gilt nun herauszufinden, ob der Interessent vom Mitarbeiter kompetent beraten werden kann. Beispielsweise kann dies durch die Frage erfolgen: „Sind Sie schon Kunde unserer Firma?“ und greifen zur Visitenkarte und überreichen sie dem Kunden. Der Interessent wir in den meisten Fällen auch seine Visitenkarte zücken und sie ihnen übergeben. Durch diesen sog. „Waffentausch“ erhält man die wichtigen Informationen vom Gegenüber: Firma, Position und Kontaktdaten. Auch für die aktive Messenacharbeit sind diese Daten von immenser Bedeutung. Man weiß nun, ob der Interessent kompetent beraten werden kann oder nicht. Für den Fall, dass der Mitarbeiter diesen Fachbereich nicht abdeckt, muss der Besucher an einen Kollegen weitergegeben werden. Ist dieser aktuell selber im Gespräch, so sollte der Besucher an der Bar „geparkt“ und der Kollege kurz informiert werden.