Die Gespr�chser�ffnung

Bei der Gespr�chser�ffnung soll ein positives Klima f�r das folgende Gespr�ch geschaffen werden. Beispielsweise kann dies durch �small-talk“ erfolgen, wobei sich dessen Inhalte aus der Situation heraus ergeben.

Es ist jedoch wichtig ein Thema zu finden, das positiv besetzt ist, denn nur so l�sst sich beim Gegen�ber ein Involvement erreichen. So bekommt man auf die Frage: �Wie war Ihre Anfahrt zur Messe?“ vielleicht die Antwort: �Schrecklich - auf der Autobahn im Stau gestanden, den Weg zur Messe nicht gefunden und dann waren auch die Parkpl�tze am Messegel�nde bereits besetzt.“ Auch die Frage: �Kann ich Ihnen helfen?“ schafft keine Basis f�r einen positiven Gespr�chsverlauf, sondern bezeichnet den Gespr�chspartner als hilfsbed�rftige Person. Besser geeignet sind Fragen, wie: Wof�r interessieren Sie sich besonders? Was halten Sie von ....? Was kennen Sie bereits aus unserem neuen Programm? Auf die hier gestellten offenen Fragen kann ein Interessent nicht mit �ja“ oder �nein“ antworten. Man erh�lt somit aufschlussreichere Informationen und kann den Kunden effektiver beraten.

Des Weiteren muss die �Qualifizierung“ des Gegen�bers gepr�ft werden. Es gilt nun herauszufinden, ob der Interessent vom Mitarbeiter kompetent beraten werden kann. Beispielsweise kann dies durch die Frage erfolgen: �Sind Sie schon Kunde unserer Firma?“ und greifen zur Visitenkarte und �berreichen sie dem Kunden. Der Interessent wir in den meisten F�llen auch seine Visitenkarte z�cken und sie ihnen �bergeben. Durch diesen sog. �Waffentausch“ erh�lt man die wichtigen Informationen vom Gegen�ber: Firma, Position und Kontaktdaten. Auch f�r die aktive Messenacharbeit sind diese Daten von immenser Bedeutung. Man wei� nun, ob der Interessent kompetent beraten werden kann oder nicht. F�r den Fall, dass der Mitarbeiter diesen Fachbereich nicht abdeckt, muss der Besucher an einen Kollegen weitergegeben werden. Ist dieser aktuell selber im Gespr�ch, so sollte der Besucher an der Bar �geparkt“ und der Kollege kurz informiert werden.