Handel

Handel im Wandel
Im Handel kennt die Online-Euphorie keine Grenzen: 83 Prozent der Unternehmen sind, so die Zahlen der Nürnberger GfK, mit einer eigenen Seite online, 56 betreiben E-Commerce. Das Marktanalyseunternehmen Forit geht davon aus, dass in vier bis fünf Jahren zehn Prozent des Einzelhandelsumsatzes via Internet abgewickelt werden. Untersuchungen von Forrester Research kommen für Europa zu ähnlichen Ergebnissen. Die Zeit der Testkäufe ist vorbei, so Forit. Das Internet werde als Einkaufskanal akzeptiert, Online-Kunden geben immer mehr Geld aus.

Netzhandel überschreitet Grenzen
Eine der wichtigsten Triebfedern für Unternehmen, die in den Internet-Vertrieb einsteigen, ist die Möglichkeit, ein größeres Publikum zu erreichen. Das muss aber nicht immer bedeuten, dass der Verkauf weltweit erfolgt. Ganz im Gegenteil: Viele Güter eignen sich gar nicht für den globalen Vertrieb, der Aufwand für Verwand, Kundenpflege, Rechnungsstellung würde die Erträge auffressen. Für kleine oder mittelständische Unternehmen kann es aber durchaus lukrativ sein, ihre Angebote über die eigene Region hinaus im deutschsprachigen Raum zu verbreiten.

Marktplätze gewinnen im Handel zwischen Unternehmen an Bedeutung
Elektronische Marktplätze gewinnen in allen Industriebranchen an Bedeutung. Einige werden von einkaufenden großen Unternehmen beispielsweise aus der Automobil- Lebensmittel- oder Chemieindustrie eingerichtet, andere von Händlern, die Beziehungen zu bestehenden Kunde vereinfachen oder zu neuer Klientel aufbauen wollen. Wesentliche Elemente sind nach einer Untersuchung der Fraunhofer IAO Online-Kataloge, in denen Produkte und Dienstleistungen angeboten und bestellt werden, elektronische Ausschreibungssysteme, mit denen aktuelle Bedarfe veröffentlicht werden, Online-Auktionen, mit denen Preisverhandlungen auf neuen Wegen durchgeführt werden, Unternehmensverzeichnisse für einen umfassenden Marktzugang oder Community-Foren zum Meinungsaustausch.

Auswahlkriterien für den Online-Handel
Unternehmen, die über den Online-Handel nachdenken, sollten sich darüber im Klaren sein, dass nicht alle Güter gleichermaßen für den Internet-Vertrieb geeignet sind. Als besonders geeignet gelten digitalisierbare Güter. Das sind neben Software, Musik, Filme oder auch gedruckte Informationen wie Handbücher oder Broschüren. Produkte, bei denen der Preisvergleich eine große Rolle spielt, eigenen sich ebenfalls für Online-Angebote. Weiter spielt eine Rolle, ob der Akt des Kaufens selbst emotional besetzt ist.

Branchenbeispiel Automobilhandel
Im Automobilhandel haben sich in den vergangenen Jahren Online-Börsen etabliert. Händler können aus Kooperationen mit solchen Börsen Vorteile ziehen: Sie können verhindern, dass fremde Anbieter in ihren Revieren wildern oder Gebrauchtwagen leichter verkaufen.

Branchenbeispiel Buchhandel
In Deutschland ist mittlerweile ein Viertel der stationären Buchhändler mit Ladentheken im Internet. Dazu kommt ein Dutzend virtueller Händler ohne stationäre Präsenz. Aufgrund der Buchpreisbindung können Buchhändler eine wesentliche Motivation für den Direktvertrieb, die Suche nach dem günstigsten Preis, nicht nutzen. Aus diesem Grunde wurde Serviceelemente entwickelt, die beispielhaft auch für andere Branchen sind. Dazu gehören die versandkostenfreie Lieferung, eine Benachrichtigung, wenn das Produkt ausgeliefert wird sowie Empfehlungen anderer Leser durch den Aufbau so genannter Communities.