Machen Sie sich Vorstellungen �ber die Motive und Motivationen Ihres Gespr�chspartners. Plaudern Sie mit ihm und lassen Sie ihn erz�hlen. Beobachten Sie ihn aufmerksam und h�ren Sie ihm gut zu. Sind Sie ihm sympathisch erz�hlt er Ihnen von selbst, was ihn motiviert und welche Ziele er verfolgt. Im folgenden werden einige Motive aufgef�hrt, die bei Kunden verhaltensrelevant sind. In der Regel wirken mehrere Motive gleichzeitig, die gemeinsam als Ganzes in ein Verkaufsgespr�ch einwirken. Auch bei Industriekunden geht man davon aus, da� die Motive f�r Investitionen rationale und emotionale Anteile haben. Gewinnmotiv (Kostensenkungs-, Erl�ssteigerungsmotiv): Wird dann angesprochen, wenn der Kunde durch das Produkt in die Lage versetzt wird, seine Aufgaben und Funktionen kosteng�nstiger auszuf�hren oder wenn der Kunde zu Wirtschaftlichkeits- und Rentabilit�ts�berlegungen gezwungen ist. Hierzu geh�ren im weiteren Sinne auch die Zeitersparnis, Sicherheit und Bequemlichkeit. Zeitersparnismotiv: Der Faktor Zeit ist meist ein zugkr�ftiger Argumentationspunkt. Denn welcher Kunde ist nicht vielbesch�ftigt und steht nicht unter Zeitdruck? �Bedeutungsvolle Pers�nlichkeiten“ haben grunds�tzlich keine Zeit. Schmeicheln Sie Ihrem Kunden, indem Sie ihm unterstellen, seine Zeit sei ja sicherlich knapp bemessen. Sicherheitsmotiv: Im Sicherheitsmotiv steckt der Wunsch nach Gesundheit, Erreichtes abzusichern und der Selbsterhaltungstrieb. Produkte k�nnen hier unter den Aspekten der Sicherheit und Gesundheit betrachtet werden. Es wirken hier Appelle an die Verantwortung f�r die Umwelt, seine Mitarbeiter und Familie. Bequemlichkeitsmotiv: Bequemlichkeit bedeutet, nicht mehr M�hen einzusetzen als unbedingt notwendig. Wichtig hierbei ist jedoch, da� das Motiv unter dem Aspekt der Rationalit�t durch Kr�fte- Zeit- oder Kostenersparnis diskutiert wird, um den Kunden nicht als bequem oder faul erscheinen zu lassen. Geltungsmotiv: Das Geltungsmotiv beinhaltet Anerkennung und Wertsch�tzung der eigenen Person, es ist wohl bei allen Menschen vorzufinden. Jedoch wollen die meisten sich diese Neigung selbst und der Umwelt gegen�ber nicht eingestehen. Sprechen sie dieses Bed�rfnis also nicht direkt an. Sondern verkn�pfen Sie die Pers�nlichkeit des K�ufers mit der Bedeutung des Produkts, in dem Sie dessen Nutzen betonen Einflu�, Ansehen, Autorit�t und Reputation zu gewinnen. Benutzen Sie Reizworte, wie modern und fortschrittlich. Der Geltungsmotivierte orientiert sich stark an anderen, um sich einerseits anzupassen und andererseits aber auch abzuheben. Nachahmungstrieb: Wirkt eng zusammen mit dem Geltungsmotiv. Nutzen Sie ihn, indem Sie mit dem Einsatz von Referenzkunden arbeiten. Ein wichtiges Verkaufsargument haben Sie dann an der Hand, wenn Sie den Meinungsf�hrer einer Branche als Kunde gewonnen haben. �kologiemotiv: In der Gesamtbev�lkerung ist das �kologische Bewu�tsein in den vergangenen Jahren zunehmend gestiegen. Selbst bei Nicht-�ko-Freaks stellt �kologiefreundlichkeit einen relevanten Zusatznutzen dar, der den Ausschlag f�r eine bestimmte Angebotsalternative geben kann. Abwechslungsmotiv: Reizmonotone Situationen, Objekte und Personen werden nach bestimmter Zeit als reizlos und langweilig empfunden. Es entsteht das Bed�rfnis nach Variation und Wechsel der Reize. Wichtig: Jeder Mensch hat seine individuelle Motivationsstruktur, die Sie im Gespr�ch ber�cksichtigen m�ssen. Filtern Sie das dominierende Motiv heraus und stellen Sie es in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation. Bieten Sie deshalb nicht einfach Ihre Produkte und deren Eigenschaften an, sondern verkaufen Sie Zeit- und Kostenvorteile, Gewinne an Modernit�t, Sicherheit, Flexibilit�t und die Annerkennung innerhalb des Unternehmens und bei der Konkurrenz. Wer hat Ihnen gesagt, mit Gesch�ftsf�hrern und Vorst�nden k�nne man nicht plaudern? �Je weiter oben an der Spitze eines Unternehmens, desto einsamer der Job.“ | 
