Gute Verkäufer werden zunehmend zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Unternehmen. Sie verstehen es, die Leistung aufzuzeigen und zu kommunizieren – das ist weit mehr, als man üblicherweise mit dem klassischen Berufsbild Verkäufer verbindet. Statt nur Produkte anzubieten, füllen exzellente Verkäufer heute die Rolle des Beziehungsmanagers und „Kontakteknüpfers“ aus. Sie haben damit Schlüsselfunktionen, denn bei allen Arten von Meetings, Messen oder Veranstaltungen kommt es darauf an, Kontakte zu knüpfen und „Networking“ zu betreiben. Und nicht nur dort! Wie aber zeichnet erfolgreiches „Networking“ aus? Es geht dabei um weit mehr als das Sammeln von Kundenadressen. Zwar sind viele Verkäufer noch immer sehr stolz darauf, im Besitz von vielen, manchmal Tausenden von Kundenadressen zu sein. Und eine gut gepflegte Adressdatei ist ein wahrer Schatz. Beim Networking stellen wir uns jedoch nicht die Frage „Wie viele Kunden kenne ich?“, sondern vielmehr die Frage „Wie viele Kunden kennen mich?“ Den Unterschied zwischen reinem Horten von Adressen und qualifiziertem Networking illustriert folgendes Beispiel: Ein Dachziegelhändler trifft einen Steuerberater und stellt die klassische Frage: „Bauen Sie gerade ein Haus und können Sie eventuell Dachziegel gebrauchen?“ Die Antwort lautet natürlich: „Tut mir leid, leider gerade nicht. Brauchen Sie eventuell gerade einen Steuerberater?“ Mit großer Sicherheit, wird hier keine Geschäftsbeziehung zustande kommen. Wenn jedoch der Dachziegelhändler und der Steuerberater sich nicht auf die Frage nach dem Bedarf im Augenblick beschränken, sondern einander ihre Angebote mit einer charmanten „30-Sekunden-Info“ vorstellen und ihre Visitenkarten austauschen, sind die Chancen auf einen Auftrag viel größer. Zum Beispiel kann es sein, dass der Steuerberater am nächsten Tag mit einem Mandanten spricht, der gerade ein Haus baut, und dann an den Dachziegelhändler denkt. Oder ein Kunde des Dachziegelhändlers erzählt von Problemen mit dem Finanzamt... Wer seine Kontakte nicht nur nach der Anzahl, sondern nach der Qualität beurteilt, ist auf dem besten Weg zum erfolgreichen Networker. Hilfreich sind die folgenden Regeln. Checkliste für Networking auf Veranstaltungen: - Finden Sie vorher heraus, wer anwesend sein wird.
- Erscheinen Sie frühzeitig
- Bringen Sie viele Visitenkarten mit.
- Suchen Sie sich passende Interessenten aus.
- Bereiten Sie einen „30-Sekunden-Werbespot“ vor.
- Lernen Sie Namen auswendig und benutzen Sie sie.
- Rauchen, trinken oder essen Sie nicht während der Gespräche.
- Verschwenden Sie keine Zeit mit Nicht-Interessenten.
- Seien Sie lebendig und fröhlich.
- Halten Sie sich zu Anfang und Ende der Veranstaltung nahe am Eingang.
- Verbringen Sie zwei Drittel der Zeit mit Ihnen Unbekannten.
- Erfahren Sie etwas über Ihren Gesprächspartner, ehe Sie von sich reden.
- Sorgen Sie für Rapport. Verkaufen Sie nicht bei diesem Anlass.
- Notieren Sie Wichtiges sofort auf der Rückseite der erhaltenen Visitenkarten.
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