Neukundengewinnung ist und bleibt für jedes Unternehmen das zentrale Thema. Das Zauberwort heißt „Empfehlungsmarketing“ – 10 Tipps hierzu: 1. Selbstverständlichkeit Die Angst vor einem NEIN auf die Frage nach einer Empfehlung lässt viele Verkäufer zögern. Nehmen Sie das Empfehlungsmarketing als selbstverständlichen Bestandteil in Ihren Verkaufsprozess auf.
2. Zeitpunkt "Sag mir quando, sag mir wann ..." Es gibt keinen idealen Zeitpunkt, um die Empfehlungsfrage zu stellen. Am häufigsten folgt die Empfehlungsfrage zwar als Abschluss des Verkaufsgesprächs, es gibt aber auch andere Möglichkeiten. Verlassen Sie sich auf Ihr Gefühl.
3. Formulierung Viele Verkäufer scheuen die Frage nach einer Empfehlung, weil Sie nicht wissen, wie sie diese am geschicktesten formulieren. Trainieren Sie eine zu Ihrer Persönlichkeit passende Frage und wandeln diese je nach Gegebenheit leicht ab.
4. Authentizität Bleiben Sie Sie selbst - dies gilt nicht nur für das gesamte Verkaufsgespräch, sondern besonders für die Empfehlungsfrage. Dann haben Sie nicht nur ein gutes Gefühl, sondern auch Erfolg.
5. Image Empfehlungsmarketing hat nun mal ein eher schlechtes Image. Lösen Sie sich von der Vorstellung, dass nur dubiose Struktur-Vertriebe, die nach dem "OTS-Prinzip" (Onkel, Tante, Schwiegermutter) funktionieren, damit (äußerst erfolgreich) arbeiten.
6. Gefallen erweisen Ersetzen Sie den negativ besetzten Begriff der Empfehlung doch einfach mal durch "einen Gefallen erweisen". Schließlich geht es nicht darum, dem Verkäufer Vorteile zu verschaffen, sondern dass der Käufer einem Bekannten einen Gefallen erweist, indem er diesen an einer außergewöhnlichen Idee teilhaben lässt.
7. Qualität Geben Sie sich, wenn möglich, nicht nur mit einem Namen zufrieden. Durch geschickte Fragen, z.B. "Wie kommen Sie spontan gerade auf Sie/Ihn?", erhalten Sie wertvolle Hinweise. Die Qualität der Empfehlung steigt mit jeder Zusatzinformation.
8. Einwand Mit der Formulierung "Zugegeben, Herr ... diese Frage ist jetzt vielleicht etwas überraschend ..." nehmen Sie einen möglichen Einwand des Gesprächspartners vorweg.
9. Höfliche Hartnäckigkeit hilft Behalten Sie die Initiative und agieren Sie. Und geben Sie nicht gleich auf, wenn Sie auf die erste Frage nach einer Empfehlung hören: "Da fällt mir momentan niemand ein." Schon das Wörtchen "momentan" lässt Ihnen die Möglichkeit, nochmals nachzuhacken.
10. Zweidimensional Beachten Sie bei jeder Empfehlung die zwei wesentlichen Parteien. Setzen Sie sich umgehend mit dem Empfohlenen in Verbindung und informieren dann auch gleich den Empfehlungsgeber. Dann schließt sich der Kreis eines erfolgreichen Empfehlungsmarketing.
Weitere Infos zum Thema erhalten Sie bei Klaus-J. Fink, Spezialist für Telefonakquise und Empfehlungsmarketing, Im Musfeld 7, 53604 Bad Honnef, Tel.: 02224/89431, Fax: 02224/89520, eMail: info@fink-training.de, Internet: www.fink-training.de | 
