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Empfehlungsmarketing
Geschrieben am Freitag, 07. Juli 2006 von Administrator
Eine alte Kaufmannstugend wird neu entdeckt
Die Grenzen der klassischen Werbung sind erreicht. Zwar steigen Werbebudgets kräftig weiter und der Werbedruck wird ständig erhöht, doch die Wirkung sinkt dramatisch. Wir Verbraucher sind kaum noch zu packen. Fernsehspots? Wohnzimmer-Spam! Anzeigen-Studium? Zeitverschwendung! Postwurfsendungen? Briefkasten-Spam! Werbe-Anrufe? Falsch verbunden! Gegenüber den meisten Werbeformen sind wir inzwischen immun: Wir schauen nicht mehr hin, wir hören nicht mehr zu. Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen.
Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing
Menschen hören eher auf Freunde als auf Werbung. Eine glaubwürdige Empfehlung ist jeder Werbesendung deutlich überlegen. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, denen wir wirklich vertrauen können, die ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend mit uns teilen: verlässlichen Empfehlern. Eine fundierte Empfehlung hat manchmal geradezu magische Anziehungskraft. Gut gestreut und in das richtige Umfeld gebracht löst sie Wellen weiterer Empfehlungen aus.
Die Wiederentdeckung des Empfehlungsmarketing ist die Auferstehung einer alten Kaufmannstugend und insbesondere bei Neueinführungen sowie in konsumschwachen Märkten verheißungsvoll. Moderne Mundpropaganda ist viel mehr als ‚Empfehlen Sie uns weiter’ oder die penetrante Frage nach ein paar Adressen. „Das Empfehlungsmarketing“, so Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing „hat sich mächtig weiterentwickelt. Pfiffige, bislang noch wenig beanspruchte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda.“
Die neue Bandbreite des Empfehlungsmarketing
Nicht nur Dienstleister, sondern gerade auch Industrieunternehmen hängen in hohem Maße von dem ab, was der Markt und die Kunden über sie sagen. Das Empfehlungsmarketing gehöre demnach, so die mehrfache Buchautorin, in jeden Businessplan und die Empfehlungsrate in jeden Geschäftsbericht. Entscheidend sei, sein Empfehlungsgeschäft vom Zufall zu befreien, strategisch aufzubauen und Schritt für Schritt zu entwickeln. Die Schlüsselfrage lautet: „Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Leistungen?“
Modernes Empfehlungsmarketing reicht von der Vertriebsunterstützung bis zum vollkommenen Ersatz klassischer Werbemaßnahmen, von der qualifizierten Weiterempfehlung im privaten und geschäftlichen Bereich bis hin zu Referenz-Programmen und dem Einsatz von Testimonials. Dazu gehören auch virale Online-Kampagnen und Buzzmarketing-Trends, die aktuell die Szene erobern. Gerade das Internet ist, wie immer deutlicher wird, ein schneller und vergleichsweise kostengünstiger Empfehlungsgenerator mit hoher Reichweite. In Foren, Chats und zunehmend auch in Blogs, den Tagebüchern im Internet, wird über alle möglichen Produkte weltumspannend debattiert: Es wird gelobt, getadelt und schließlich weiterempfohlen – oder abgeraten.
Empfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft
Bei jeder ausgesprochenen Empfehlung steht immer auch die eigene Reputation auf dem Spiel. Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen. Und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen. Wer empfohlen werden will, braucht also ein exzellentes Image und hoch qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur fachlich, sondern auch emotional gut drauf sind. Denn wir empfehlen niemanden, den wir nicht leiden können.
Den Empfehler treibt nicht Profit, sondern das Bestreben, jemand zu sein - also bei anderen gut dazustehen - oder etwas beizutragen, also anderen Gutes zu tun. Wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer beeindruckt, verblüfft, überrascht und begeistert, wer auf seine Art und Weise einzigartig ist und dem Kunden ein faszinierendes Erlebnis verschafft, bringt sich ganz sicher ins Gespräch und sorgt für den so wichtigen Stoff, der Weiterempfehlungen auslöst.
Das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft müssen lernen, gezielt ihre Kunden und Kontakte als positive Kommunikatoren so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen. Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die vielleicht erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Neu-Kunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert – und zwar kostenlos.
Kontakt:
Anne M. Schüller
Harthauser Str. 54
81545 München
Office: 089 6423208
Mobil: 0172 8319612
info@anneschueller.de
www.anneschueller.de
Buchtipp:
Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage 2005, 135 Seiten
ISBN 3-934424-65-1, 21,80 Euro
Die Grenzen der klassischen Werbung sind erreicht. Zwar steigen Werbebudgets kräftig weiter und der Werbedruck wird ständig erhöht, doch die Wirkung sinkt dramatisch. Wir Verbraucher sind kaum noch zu packen. Fernsehspots? Wohnzimmer-Spam! Anzeigen-Studium? Zeitverschwendung! Postwurfsendungen? Briefkasten-Spam! Werbe-Anrufe? Falsch verbunden! Gegenüber den meisten Werbeformen sind wir inzwischen immun: Wir schauen nicht mehr hin, wir hören nicht mehr zu. Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen.
Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing
Menschen hören eher auf Freunde als auf Werbung. Eine glaubwürdige Empfehlung ist jeder Werbesendung deutlich überlegen. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, denen wir wirklich vertrauen können, die ihre praktischen Erfahrungen wohlwollend mit uns teilen: verlässlichen Empfehlern. Eine fundierte Empfehlung hat manchmal geradezu magische Anziehungskraft. Gut gestreut und in das richtige Umfeld gebracht löst sie Wellen weiterer Empfehlungen aus.
Die Wiederentdeckung des Empfehlungsmarketing ist die Auferstehung einer alten Kaufmannstugend und insbesondere bei Neueinführungen sowie in konsumschwachen Märkten verheißungsvoll. Moderne Mundpropaganda ist viel mehr als ‚Empfehlen Sie uns weiter’ oder die penetrante Frage nach ein paar Adressen. „Das Empfehlungsmarketing“, so Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing „hat sich mächtig weiterentwickelt. Pfiffige, bislang noch wenig beanspruchte Werbeformen und insbesondere das Internet eröffnen heute völlig neue Wege in Sachen Mundpropaganda.“
Die neue Bandbreite des Empfehlungsmarketing
Nicht nur Dienstleister, sondern gerade auch Industrieunternehmen hängen in hohem Maße von dem ab, was der Markt und die Kunden über sie sagen. Das Empfehlungsmarketing gehöre demnach, so die mehrfache Buchautorin, in jeden Businessplan und die Empfehlungsrate in jeden Geschäftsbericht. Entscheidend sei, sein Empfehlungsgeschäft vom Zufall zu befreien, strategisch aufzubauen und Schritt für Schritt zu entwickeln. Die Schlüsselfrage lautet: „Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Leistungen?“
Modernes Empfehlungsmarketing reicht von der Vertriebsunterstützung bis zum vollkommenen Ersatz klassischer Werbemaßnahmen, von der qualifizierten Weiterempfehlung im privaten und geschäftlichen Bereich bis hin zu Referenz-Programmen und dem Einsatz von Testimonials. Dazu gehören auch virale Online-Kampagnen und Buzzmarketing-Trends, die aktuell die Szene erobern. Gerade das Internet ist, wie immer deutlicher wird, ein schneller und vergleichsweise kostengünstiger Empfehlungsgenerator mit hoher Reichweite. In Foren, Chats und zunehmend auch in Blogs, den Tagebüchern im Internet, wird über alle möglichen Produkte weltumspannend debattiert: Es wird gelobt, getadelt und schließlich weiterempfohlen – oder abgeraten.
Empfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft
Bei jeder ausgesprochenen Empfehlung steht immer auch die eigene Reputation auf dem Spiel. Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen. Und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen. Wer empfohlen werden will, braucht also ein exzellentes Image und hoch qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur fachlich, sondern auch emotional gut drauf sind. Denn wir empfehlen niemanden, den wir nicht leiden können.
Den Empfehler treibt nicht Profit, sondern das Bestreben, jemand zu sein - also bei anderen gut dazustehen - oder etwas beizutragen, also anderen Gutes zu tun. Wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer beeindruckt, verblüfft, überrascht und begeistert, wer auf seine Art und Weise einzigartig ist und dem Kunden ein faszinierendes Erlebnis verschafft, bringt sich ganz sicher ins Gespräch und sorgt für den so wichtigen Stoff, der Weiterempfehlungen auslöst.
Das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft müssen lernen, gezielt ihre Kunden und Kontakte als positive Kommunikatoren so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen. Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die vielleicht erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Neu-Kunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert – und zwar kostenlos.
Kontakt:
Anne M. Schüller
Harthauser Str. 54
81545 München
Office: 089 6423208
Mobil: 0172 8319612
info@anneschueller.de
www.anneschueller.de
Buchtipp:
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Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage 2005, 135 Seiten
ISBN 3-934424-65-1, 21,80 Euro
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